Die Qualität Ihrer Leads überwachen

Sie können jeden Monat Hunderte von Leads einbringen, aber wenn keiner von ihnen zustande kommt, werden Sie nicht wachsen. Die Qualität der Leads ist natürlich super wichtig. Aber was ist „Qualität“ und wie überwacht man sie? In diesem Artikel lesen Sie unsere Tipps.

Überprüfen Sie die eingegebenen Daten

Sie können sich eine Menge Zeit sparen, wenn Sie die eingegebenen Daten kritisch prüfen. Hat der Interessent als Telefonnummer 0612345678 angegeben? Dann ist die Anfrage vermutlich weniger seriös. Ist die E-Mail-Adresse ungültig oder wurde als Name „Pitje Puck“ eingegeben? Dann hat es den Anschein, dass dieser potenzielle Kunde noch nicht bereit für den nächsten Schritt im Verkaufsprozess ist. Überlegen Sie dann, ob Sie Ihre Zeit nicht besser in vielversprechendere Anfragen investieren sollten.

Fragen zur Lead-Qualifizierung

Um die Qualität einer Anfrage im Voraus zu beurteilen, können Sie einige Fragen zur „Lead-Qualifizierung“ stellen. Das „BANT-Modell“ (Budget, Authority, Need und Time) ist im B2B-Vertriebswesen weit verbreitet, aber mit ein paar Modifikationen lässt es sich auch auf die Qualifizierung von Leads für den Verkauf von Solarmodulen anwenden. Dabei versuchen Sie, die folgenden Fragen zu beantworten:

• Budget (wie viel Budget steht zur Verfügung?). Kann oder will Ihr potenzieller Kunde die Investition nicht sofort tätigen? Dann können Sie Ihrem Kunden eventuell auch Finanzierungsmöglichkeiten anzubieten;
• Autorität (darf die Person Entscheidungen treffen und ist sie Eigentümer des Gebäudes?);
• Bedürfnis (welches Bedürfnis hat der potenzielle Kunde und weiß er bereits konkret, was er will, oder ist er noch in der Orientierungsphase?);
• Zeit (in welchem Zeitrahmen will Ihr potenzieller Kunde Solarmodule kaufen?)

Wir fügen diesem Modell ein weiteres Kriterium hinzu: den Standort. Mehr dazu lesen Sie weiter unten.

Wenn Sie eine oder mehrere der oben genannten Fragen stellen, können Sie die Erfolgschancen im Voraus besser einschätzen. Sie können sogar bereits eine Vorauswahl treffen, indem Sie die oben genannten Fragen in die Lead-Formulare oder den Dachscan auf Ihrer Website einbauen.

Einblick in die Herkunft

Vergewissern Sie sich außerdem, dass Sie Einblick in die Herkunft eines Antrags haben. Wird die Anfrage über einen Lead-Generator übermittelt, und wenn ja, über welchen? Oder ist die Anfrage über Ihre eigene Website eingegangen? Dies sind alles wichtige Erkenntnisse, um festzustellen, ob ein bestimmter Kanal, z. B. ein Lead-Generator, die Investition wert ist.

Führen Sie einen Standort-Scan aus der Ferne durch

Sieht die Anfrage vielversprechend aus? Verwenden Sie dann das Einzeichnungsmodul, um zu sehen, ob sich der Standort für Solarmodule eignet. Vergewissern Sie sich, dass das Dach und die Ausrichtung geeignet sind und dass keine Bäume oder Gegenstände die spätere Nutzung behindern.

Wenn das Ganze gut aussieht, steht der Ausarbeitung eines unwiderstehlichen Angebots nichts mehr im Wege. Wie Sie die Chancen erhöhen, dass dieses Angebot auch gelesen wird, lesen Sie hier.